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        • 律師在談判中的角色和作用

            律師在談判中的角色是多重的,作用也是多方面的。有的客戶希望律師能夠積極廣泛地參與談判事項,甚至扮演主談者的角色;而有的客戶只是希望律師有限度地參與談判,僅在客戶要求時制作、審閱文件,律師扮演的角色比較被動?傊,談判中律師的角色和作用會因客戶而異、因事項而異,律師通常扮演以下五種角色:

             ——作為談判顧問。在談判之前及過程中,客戶首先需要律師提供法律咨詢,希望律師能夠運用專業知識和技能對客戶的需求是否能夠獲得法律支持作出判斷。并且,客戶還希望律師能夠就談判事項作出提示,如客戶有權提出哪些條件、采取什么措施等。律師就客戶在交易過程中的價值選擇向客戶解答咨詢,但是否簽訂協議仍由客戶決定。

             ——作為談判者。即律師獲得客戶授權參加談判,有時是作為主談者而負責該項談判,有時則扮演著共同談判者的角色。至于一項談判應當由律師還是客戶出面主談沒有定式,這本身是個談判的戰術或策略問題,部分依賴于客戶是否具備良好的溝通技能、律師或客戶就交易或爭議中的問題所涉及專業知識的熟悉程度、授權公司以外人員談判的利弊以及客戶是否存在被談判纏住的擔心等,總體來說是取決于客戶的總體安排。

             ——作為談判的調停者。如雙方都沒有律師,當談判陷入僵局的時候,雙方不妨邀請共同的律師參與,對談判進行調停,理順雙方的關系,提出合理的建議,促進協議的達成。如雙方都有律師參與談判,當談判陷入僵局的時候,當事人完全可以去喝茶、打球、聊天,讓雙方的律師去談。因為律師不是當事人,能得出更為公平、合理的談判方案,促進談判的成功。

             ——作為談判的評估者。對于客戶來說,律師是個第三方評價者。律師因與談判事項不存在利害關系,能夠冷靜、客觀地看待問題,作為旁觀者或職業選手,律師可以發揮積極的評價作用,對于客戶的一時沖動和感情用事,以專業身份加以分析和提醒,避免背離談判的目的。

             ——作為文件起草者。對于談判的過程性文件,如談判紀要、備忘錄,以及達成共識后的合同等文件,都需要律師以精確的語言表達出來。當要酌定協議中準確的語言時,還有可能產生分歧,需要繼續談判,此所謂“魔鬼就在細節中”。

             律師無論身處何種角色,都要理解客戶的期望值,包括客戶對談判事項的期望值和對律師的期望值。律師應關注和了解客戶的處境和需求。在談判時,律師既不能掛一漏萬,忽視客戶的多重利益和需求,也要盡量找到各個需求之間的平衡點,達成令各方都能接受的解決方案。

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