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        • 律師介入談判具有天然優勢

            大眾觀點認為,律師在談判中往往占有優勢,哪怕是在某些和法律無關的事務上也是如此。這種認識確有道理,很多像微軟、豐田之類的大型公司在進行百萬美元以上的巨額交易時,往往都會邀請律師參與,就連美國政府也發現很有必要去咨詢華爾街的律師,來幫助他們解決外交事務及復雜的外交貿易談判。

             律師作為代理人參與或代理談判,與當事人自己進行談判相比,具有得天獨厚的優勢,能夠發揮不可替代的作用,因為:

             ——具備相應的知識結構。律師擁有使達成協議(特別是有利的協議)更為可能的綜合知識。這種專業知識包括實體和程序方面的法律知識,它將保證每一個談判項目在法律上的可行性,防止當事人決策不合法的風險;同時將會提高當事人所獲得的利益,并能提升達成有利協議的可能性。

             談判原理匯集了與各種類型的人進行交流和溝通的經驗,包含了藝術、直覺、策略、溝通、關系等綜合要素;談判策略還涉及管理學、心理學、社會學、經濟學、語言學等諸多社會科學類的相關知識。并不是所有的律師對這些學科都精通或者說有相當的了解,但談判律師一定會在這些知識上進行補充,以應對各種場合可能發生的各種狀況。談判律師對法律知識的精通和對綜合知識的掌握,為爭取談判成功提供了保障。

             在國際談判中,涉及到專業的法律語言,普通翻譯或者非專業人士不一定能準確理會。熟悉外語的律師能彌補這一缺陷,防止法律語言不準確而掉入對方的陷阱,發生不利后果。

             ——擁有豐富的談判經驗。談判律師是律師中解決糾紛、達成合作的專家,少不了會經歷各種類型的談判,大量的談判實踐讓談判律師積累了豐富的談判經驗。談判具有復雜性和非標準化的特征,談判的因素、過程和結果難以重復出現,不具有嚴格規則可循,從某種意義上說具有自然科學屬性。盡管每個成人都有自己的談判經歷和心得,但與職業談判者相比,其談判經驗是零星而非系統的;談判律師由于經過了大量談判實踐的歷練,對談判案例的歸納和研究可以從感性經驗升華為理性自覺,加上系統性的談判戰略和談判技巧的學習和培訓,使得談判的實踐經驗和理論知識形成了雙向互動和良性循環,有利于提高談判的質量和成功的幾率。

             ——超脫的地位可實現“旁觀者清”。律師代理當事人進行談判,可以避免將當事人情緒帶入談判場合而過分陷入糾紛之中不能自拔,即所謂“當事者迷”。一個典型的例子就是離婚。陷入針對結束婚姻的痛苦斗爭中的夫妻雙方,可能會從代理人提供的“緩沖”中獲益。與其讓每一方不得不面對對方的憤怒和痛苦,當事人通過它們各自的律師進行間接的溝通可能會取得好得多的效果。就大多數情況而言,當談判處于對抗和緊張的氣氛時,通過代理人來控制沖突,比冒險由雙方直接接觸而導致僵局或矛盾的爆發要更為明智,此所謂“旁觀者清”。

             ——靈活的戰術可為委托人爭取更大利益。律師代理委托人進行談判,可采用不同的策略以盡力從另一方獲得更多的利益。例如,假設賣方聲稱底價是10萬元,買方試圖討價還價,盡管要冒著失去這樁買賣的風險。但如果買方聘請了一位代理律師,這位代理律師就可以表示愿意支付這個數額但同時又表示缺乏授權,從而獲得與委托人一起更為全面地考慮所處情況的寶貴時間和機會。反之,代理律師也可以一種強硬的、甚至令人反感的方式逼迫另一方,最終由委托人出面打圓場,并以與代理律師相比令人愉快的方式達成協議,這就是談判學中著名的“黑白臉”戰術。實踐中代理律師可以與委托人配合實施各種各樣的戰術,幫助委托人清楚地表達各種利益,協調當事方的不同需求,提供和取舍備選方案,最大限度地實現委托人的利益。

             ——律師的身份有時能產生積極的影響。談判律師參與或代理洽談商務合作或解決糾紛,一般都會認為此次談判較為正式并將在合法的框架內進行,律師的意見往往會被視為專業和權威,同時律師畢竟不是當事人,沒有激烈的利益沖突。在雙方爭執不下、久議不決的分歧嚴重的議題上,律師如能適時提出鏗鏘有力、合理合法、情真意切、“客觀中立”(至少表面上應是如此)的建設性解決方案,往往會發揮意想不到的效果,起到一錘定音的作用。特別是在對方沒有律師參與的談判場合,委派律師進行談判的一方,其優勢則更加明顯。

             總之,律師介入談判有天然的優勢,而一場沒有律師參與的談判,風險會大得多。

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