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        • 商務談判理念的演進:從對抗到合作

            在中國古代士農工商的社會等級中,從事經濟活動的工商業被排在最底層,人們視商人為奸詐之徒的同義詞,民主協商制度從未在中國歷史上出現過。人們熱衷于帝王術,思慮的是如何戰勝和控制對方,形成和維護大一統的等級格局。在不發達的、高風險的商業社會交往中,對抗性的策略和行為深入人心,而不崇尚商業社會所需要的平等合作精神。盡管中國自古以來就有和氣生財的思想,卻沒有形成雙贏談判的戰略理論體系。

            直到今天,這些歷史遺產對我們還有深刻的影響,一些流行的商務談判之道多在滿足人們取巧的心態:醉心于揣摩古往今來談判的“兵法”和技巧,熱衷于探尋對手的底線、大幅砍價或者下圈套“做局”。按照這種思路,談判取勝的訣竅在于既能摸清對方底牌,又要嚴守己方底線的秘密,提供虛假信息誘使對方犯錯誤,從而獲取暴利。商場如戰場,談判是斗智斗勇的博弈游戲,自古以來就流傳著運用形形色色的計謀,智取談判對手的范例。今天,商場競爭無所不用其極,商務談判已經上升到對抗性戰略的高度,從商學院課程到商業刊物都在傳授談判的技巧?墒钱敻偁帉κ謧兌甲兊萌找婢骱,談判者就紛紛落入了如下的兩難困境:只有掩蓋好自己真實的底牌、固守底線才能獲取盡可能大的利益;只是這樣一來,談判者相互間的信任程度降低了,人人都變成了優秀的防守者。在重重戒心的防護下,獲取真實信息的壁壘升高,交流變得非常困難。具有諷刺意味的是,人們愈是在提高商戰的技巧上下功夫,談判的時間和費用成本就愈高,離成功談判的目的反而漸行漸遠。至此我們不得不反思,應當奉行怎樣的談判策略,才能獲得最豐厚、最安全和最長遠的經濟利益呢?

            在中國市場經濟形成的初級階段,商業機遇是高度不確定的。創業者的成功,往往來自非凡的勇氣、特殊的社會關系和運氣。從管制型經濟體制的夾縫中艱難成長起來的民營企業家,往往采用冒險博弈的策略,甚至涌現出了一批工于心計、為牟取暴利而不擇手段的“梟雄”類投機者和博弈型企業家。應運而生的商家們很多習慣于奉行“博傻”的談判策略,即假設對手比自己愚蠢,總是通過商業欺詐騙取短期的利益。但隨著企業經營規模的擴大,商業欺詐的風險也日漸增大。習慣于按照損人利己的原則行事,拼命擠占對手生存空間的行為,為未來的沖突埋下了伏筆。在一個充滿了“老鷹”般的攻擊心的商業社會里,通過協作獲取利益的企業極為少見。人人進行欺騙和防范的循環博弈,產生出“集體非理性對抗”的后果,毒化了商業氛圍,抬高了商業交易的成本。國人“害人之心不可有,防人之心不可無”的普遍心態就是最好的例證。在投機性氣氛濃重的環境中,稍有不慎,經年積累起來的家業就會毀于一旦。從某種意義上說,談判觀念的偏差和水平的低下限制了中國企業的生存和發展。

            隨著市場經濟中的發展,良性競爭與合作的重要性與日俱增,使企業之間逐步形成相輔相成的關系,人們對待商業關系的觀念和習慣也在改變,因為人們逐漸意識到合作的收益往往高于競爭。盡管在惡性競爭環境下生存的企業家們還是習慣于用對抗和取巧的手段達到盈利目的,但是也有些成功的、先知先覺的“草莽”企業家,從創業之初就本能地意識到溝通與合作的重要性,以溝通和誠信的經商理念成功地完成了向現代企業家的轉變。體現在商務談判方面,一些企業家開始重拾“和氣生財”的古訓,尋求化解分歧、避免無謂對抗、提高商務交往成功概率的途徑。中國經濟開始進入“競—和”階段,即既競爭、又合作。在這個轉折點上,有些企業家開始明白,通過尋求合作的溝通,開發出有創意的解決方案,其效果遠比對抗要強。

            其實談判的最高境界是結交盟友和摯友而非戰勝對手,最有效的技巧是利用情感交流的杠桿實現交易、化解危機而非攻擊對手。這是因為結盟和聯合能夠獲取整體上的資源,而對抗即便不是兩敗俱傷也要消耗掉很多資源,如無意義的價格戰。在這個意義上談判所奉行戰略的重要性遠高于談判的技巧,盡管后者也很重要,但畢竟只是服務于戰略的執行而已。正因為如此,商家即便面臨激烈的對抗,也應當優先考慮化解沖突的方案而非簡單地采取強硬措施使沖突升級。正如高明的危機處理專家關注的是設法兵不血刃地“營救”人質的生命和“拯救”綁架者的心靈,而不是甘冒玉石俱焚的危險而苦練狙擊術,擊斃綁架者以“解救”人質,此所謂“攻心為上,攻城為下”的兵家謀略。這一點在中國尤其重要,中國社會是個熟人社會,做生意喜歡找熟人。如果這一次在談判中對手被戰勝,可能就沒有了再次合作的機會,甚至你的惡名會在這個圈子里越傳越響,自己的路會越走越窄,最終就沒了退路。因此,調整思路從對抗轉為合作,企業才有做大做強的希望。


            摘編自:中國人民大學出版社《商務談判策略》(標題為本網所加) 作者:吳建偉、沙龍·謝爾曼

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