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        • 企業談判需要律師的參與

            歷經15年的艱辛談判,“黑發人談成白發人”(朱镕基語),中國終于成為世界貿易組織的一員。這意味著中國將全面融入經濟全球化浪潮,意味著中國企業將從“引進來”到“走出去”,意味著中國企業將全面參與全球化的激烈競爭,意味著中國各行各業將從市場談判 中“談”出商機。這就需要大量的以談判為業的商務談判專門人才,以便參與國內國外各種商務活動的洽談。律師作為職業談判者的主流,能夠為企業之間溝通合作、發展共贏、解決分歧進而達成協議發揮重要的作用。

            然而,國內一些企業在商務談判中并不歡迎律師參加,原因是律師在談判中往往把交易中存在的法律風險給予放大,并希望通過一份“完美”的合同來規避交易中可能發生的所有風險,這讓很多企業不能接受,認為律師“把事情搞得越來越復雜”,降低了成交的可能性。

            這是對律師職責的誤解。利潤與風險是永遠同在的,且利潤愈大,風險愈大。具有豐富經驗的商務律師,在某個或某些領域經歷了非常多次的類似交易及糾紛,能深謀遠慮地關注這些當初看起來毫不起眼的問題,把險途中的暗礁、逆流一一指出,防患于未然,將危機消滅在萌芽狀態,讓第一次進行類似交易的客戶免受法律風險甚至滅頂之災。律師參與商務談判的首要任務,就是提示交易中存在的重大法律風險(有時律師為了規避自己的執業風險,對于一般風險可能也會提及,但不會固執地堅持,關鍵在于委托人與律師對風險程度的判斷存在差異)。律師不僅不會阻礙交易,相反還會幫助委托人繞開商務交易的法律障礙,促成交易。如果交易雙方談判由于法律障礙而陷入僵局,律師可根據以往經驗和法律規定,提出符合交易各方商業利益要求的新交易模式,盡量使得各方的商業利益在現有法律框架內得到滿足,順利成交。

            實際上,讓優秀的商務律師參與談判往往會取得意想不到的效果。如果一項重要的商務談判,沒有律師參與,那是不可想象的。因為商務專業律師既懂法律又懂商務并具有相關業務背景,可以有效地參與和駕馭商務談判,他們在談判中能尋求對雙方都有利的解決方案,使當事人的談判目標得以實現。如果將雙方的利益比作一張餅來切,那么商務律師并不是僅僅注重切在什么地方,而更應注重在切分這塊餅之前,檢查這張餅有沒有破損,有沒有過保質期,有沒有辦法補救,然后盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。尤其值得注意的是,商務談判的結果是由談判各方協商一致的合同來體現的,而合同條款的合法、嚴謹與準確是保障談判中獲得利益的重要前提。這就需要受過專業訓練的商務律師用規范、準確的措辭及嚴謹的邏輯將談判結果表述于合同內容之中,使談判結果更有可能成功地得以實施。

             因此,企業把律師作為談判“智襄團”的重要成員,邀請律師參加本企業的重大商務談判,是企業管理成熟的重要標志,也是經濟發展的必然趨勢。

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