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        • 商務談判是維持合作關系的唯一途徑

            談判既具有合作性又具有競爭性。競爭雙方需要合作,合作也是為了繼續競爭。因為共同的利益和需要使談判雙方走到一起,對共同利益和目標的追求是取得一致的巨大動力。一般來說,每一場談判都包含著雙重利益:一是談判本身所需要得到的實質利益,二是通過談判與對方建立和保持關系的長遠利益。在某種意義上來看,與合作伙伴、家庭成員、職業同事、顧客公眾、政府官員以及友好國家保持長遠的良好關系要比任何一場特定談判所得到的實質利益都重要。企業家必須充分理解并高度重視談判的合作性與競爭性,必須妥善處理這兩者之間的關系,應當將與對方建立和保持長期友好的合作關系放在重要位置。

            我們來打一個形象的比喻,都說“有情人終成眷屬”,殊不知真正的考驗來自婚后日復一日的磨合,這在相當程度上有賴于耐心和溝通的技巧。談判是動態協調的過程,以往的談判成果可能只是未來一系列談判的前提。到達戀愛“馬拉松”的終點靠的是一路“談判”,即便獲得了一紙婚約,也只是未來一系列談判旅程的起點而非終點,甚至想要勞燕分飛也得依靠談判。相比之下,商業聯姻更為脆弱,需要不斷地試探和接觸才能建立起合作關系,維系良好的商業往來則更加不易,好比養護名貴的花卉,需要精心澆灌、施肥和修枝,只種植而疏于培育則會前功盡棄。同理,即便是老客戶關系,維持這種業務關系也要靠經常性的溝通和談判。

            建立關系需要時間,為實現長遠利益的談判需要耐心、耐心、還是耐心,這是回報率最高的投資行動。在危機四伏的生意場上賺取盈利,不在于某一次的斬獲有多么豐厚,而在于總收益有多大。這如同狩獵和釣魚,需要的是忍耐和毅力。

            如果將談判視為建立和維護關系,就會在理解對方、開發創意和交換條件等方向上花費心思。畢竟盈利最多的是重復性的生意;谶@樣的理念,雙方就會意識到當前起草的合同是未來新合同的組成部分。用這樣的視野看待現階段的商務談判和合作關系,不僅談判容易取得成果,而且合同也能得到遵守。相對而言,最容易被忽視的環節不是前期的準備或過程中的努力,而是合同簽訂后的履行階段。

            大的商業利益來自持久的合作和默契。在現實的商務活動中,僅僅靠法律制約強制完成的交易是很少見的,而且只是屬于被動防護性的。進行商務談判的最高目標是通過談判中形成的工作關系和人際之間的理解,尋找真正值得長期信任的合作伙伴。從重復性交易的角度出發,信用的約束力雖然比不上法律,但是基于信用的自愿履行比依靠法律的強制執行,其成本要低得多,因為對方在試圖違背合約時帶有明顯的負疚感,提高了履約率,從而防范和降低了受損害的風險。

             愈來愈多的商業實踐證明,談判已經成為謀取長遠性經濟利益所必備的戰略工具。企業如能通過談判和溝通維護良好的社會關系,就能穩固自己的行業領地并細分市場,依靠安全的途徑獲取豐厚的收益,進而利用商務圈內的關系不斷擴大經營的規模。要實現上述目標,很大程度上靠的是消弭沖突和規避風險,進行建設性的談判。因此,建立和維護商業關系是商務談判的出發點和歸宿,商務談判也是維持良好的商業關系的唯一途徑。

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