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        • 商務談判是企業獲得成功的利器

            在社會和經濟全球化浪潮的推動下,信息的獲取越來越容易,社會分工讓人們已不再需要事事親歷親為,商務合作愈來愈普遍?萍己椭R的傳播、社會商業基礎的發達,跨區域、跨行業調配資源的便利程度也在提高,獨占資源的可能性正在降低。因此,要在事業上獲得長久性的成功,也許10%靠智商,10%靠運氣,80%靠整合與有效利用社會資源的能力。

            然而,每個企業、每個人擁有的資源總是有限的,要想在事業上獲得巨大的成功,就得運用掌握在其他人手中的社會資源。他人不會無緣無故地信任你而將資源托付給你,你只有憑借良好的紀錄和談判技能才能贏得社會資源。生意場上無論是同盟者還是競爭者,為了協調利益就有談判的需求。因此,在市場競爭日趨激烈的環境里,談判能力成為合格的企業家和管理人員的必備素質,談判策略和技能在很大程度上決定了經商能否成功。

            談判是化解對抗、達成諒解、連接理想和現實的橋梁。在既分工又協作、既合作又對抗的現實社會中,人們不能單憑自己的意愿行事,要實現自己心中的愿望通常需要與其他人的意愿協調一致。單方意愿要爭取到或者要換取別人的同意就需要談判。談判的魅力在于它是一種創造性的謀略和精致的社交活動,談判者需要想象力和創造力。有時,在眾人看起來似乎并不存在機會的地方,具有開拓精神和敏銳觀察力的企業家,往往能夠設計和參與談判發現商機,創造市場并獲得成功。

            商業活動需要與人打交道,商務談判是使用最為廣泛的一項管理技能。談判的水平高超,就能獲得超常的回報和成功。雖然客觀條件起著重要的制約作用,但談判者的創造性也發揮著不可忽視的作用,談判高手在普通人認為不可能達成協議的局勢下精心策劃,運用正確的策略取得突破,從而實現超額的回報。人們總結出一個規律,有經驗的談判者可以比新手為公司提高(或節。┘s10%的賣價(或買價)。在市場競爭日趨激烈的今天,這一水平的收益率是相當可觀的,非常值得努力去爭取。正因為如此,工商界的成功人士通常都是談判和溝通的高手,杰出的商界領袖們更是擁有許多駕馭談判的非凡本領,創造了許多傳奇故事。

            一家執家電業牛耳的跨國公司從20世紀70年代末的一家瀕于倒閉的家族企業迅速成長為世界級大企業,其訣竅就在于它采取了巧妙的談判策略實現其偉大的抱負。企業領導層接管時定下的遠景為:迅速建立起一家由世界一流要素組合而成的企業。一家經營不善、中等規模的企業,要在短期內實現這一宏偉目標似乎非常不切實際,管理層卻堅定地拿著做全球最好的家電企業的商業計劃書開始了談判之旅。他們先與當時世界上最好的意大利產品設計公司洽談,提出以換股的方式實現兩家企業的合并。在與兩家公司的談判失敗后,第三家公司終于被說服了,合資成功。隨后的談判就順利得多了:新公司接下來與世界最好的英國銷售公司合并,再與世界最好的法國外觀設計公司成功合并,與世界最好的德國機械加工企業合資……每一次兼并都只保留被收購公司最強的核心業務,剔出重復和外圍的業務。以后的發展變得勢不可擋,對于這家擁有世界一流水平的家用電器公司提出的兼并要求,很少有企業能夠拒絕,只能接受股份或者被擊敗。

             可見,智者運用談判的杠桿可以成就偉大的事業。商務談判成為使恢宏的構想得以實現的利器。


            摘編自:中國人民大學出版社《商務談判策略》(標題為本網所加) 作者:吳建偉、沙龍·謝爾曼

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