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        • 律師如何幫助企業增加利潤

            看到這個題目,可能很多人會覺得奇怪,律師不是幫人打官司的嗎,能幫企業減少損失就不錯了,還能幫企業增加利潤?

            我的回答是:能。一定能!

            有什么辦法呢?

            答:談判。

            一、為什么說談判能幫企業增加利潤

            對于一個企業來說,增加利潤一般有三種方法:1、增加營業額;2、降低成本;3、談判。

            第一種方法,增加營業額,它最直接,但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天,爭奪市場份額本身就是一件很難的事情;而且增加營業額往往也會增加費用,比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。所以可能企業的營業額增加很多,但扣除費用以后發現,利潤卻沒怎么增加。

            第二種方法,降低成本。一般來說,企業降低成本的空間是有限的,降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產品的品質,反而損害了公司的長遠利益。

            第三種方法,談判。通過談判,盡量以低價買進,高價賣出,一買一賣之間,利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法,因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤!比如企業的某產品通常售價是一萬元,如果業務員談判水平提高了,售價提高到一萬一千元,則提高的一千元完全是凈利潤;同樣,企業在采購時所節省的每一分錢也都是凈利潤!

            美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一,早期通用汽車曾經啟用了一個叫羅培茲的采購部經理,他上任半年,就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢?汽車是由許許多多的零部件組成,其大多是外購件,羅培茲上任的半年時間里只做一件事,就是把所有的供應配件的廠商請來談判,他說,我們公司信用這樣好,用量這樣大,所以我們認為,現在要重新評估價格,如果你們不能給出更好的價格的話,我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之后,羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金!

            難怪美國前總統克林頓的首席談判顧問羅杰?道森說:“全世界賺錢最快的辦法就是談判!”

            除此之外,談判對企業還有另一個好處:可以用最低的成本解決企業內部和外部的糾紛,并且使企業內部以及企業和客戶、供應商之間形成一種和諧共贏的關系,而不是緊張對抗的局面。

            解決糾紛一般有三種方式,可以歸結為三個字:力、理、利。“力”對應的是暴力解決,比拼誰的拳頭更硬,或者說靜坐、游行示威等。“理”則是上法院講理,通過訴訟解決。“利”則是通過談判,達成一個對雙方都有利的方案,也就是說,用利益來促使雙方相互妥協,達成協議。前兩種方式對企業來說,都會帶來很多的負面效果。暴力解決就不用說了,它可能要讓行為者付出鮮血、自由乃至生命的代價。即便訴訟解決,也會耗費企業大量的人力、財力以及時間成本。同時,訴訟結果也具有不確定性,沒有人敢保證訴訟結果一定會是什么樣的。而且更麻煩的是,在美國,打官司可能并不影響雙方的商務合作,但中國人一般都覺得,一旦打官司,雙方交情就沒了,合作基本就不可能了。我遇到一些企業家,他們請我出面幫忙追索債務,第一句話就是:“不行就起訴他們!反正不打算和他們來往了!”訴訟對商務合作關系的傷害由此可見一斑。所以企業即使贏了官司,失去的可能更多。相比較而言,第三種方式是最好的一種,成本相對較低,也有利于形成和諧共贏的關系。企業內外關系都和諧了,也有助于企業業績的增長,這也是間接地幫助企業增加利潤。

            所以,中國的企業要想做大做強,一定要重視談判;中國的律師想要有更多的施展才能的空間,一定要重視談判技巧的學習和研究!

             二、律師在談判方面有何優勢

            律師如何幫企業增加利潤?那就是幫助企業談判,幫助企業培訓談判技巧。在談判方面,律師是具有優勢的:

             1、律師有較豐富的談判實戰經驗

            由于職業特點,律師經常要做的工作就是談判,如在法庭調解階段需要談判,庭外和解階段需要談判,幫助他人調解解決糾紛需要談判,律師還經常要幫助客戶進行商務談判,等等。所以,律師一般都有比較豐富的談判實戰經驗。比如,前不久,我幫助一位客戶談判,花了兩個多小時,幫助客戶多掙了5萬元!

            談判桌上很重要的是心理素質和臨場反應能力的較量,而法庭是特別鍛煉人的心理素質和臨場反應能力的地方,律師經常接受這種鍛煉,所以比較適合參加談判。同時,談判時口頭表達能力很重要,這點通常也是律師的強項。

            2、相對超脫的地位可實現“旁觀者清”

            律師代理當事人進行談判,可以避免將當事人情緒帶入談判場合而過分陷入其中不能自拔,即所謂“當事者迷,旁觀者清”。

            而且,律師經歷各種復雜、棘手的事情比較多,看問題相對比較理性和透徹,有利于在談判中看清局勢,冷靜地進行分析和判斷。談判過程中,人們往往習慣于關注自己這一方的弱勢以及所承受的壓力,常?床坏綄Ψ降娜鮿莺蛪毫c,看不到自己的談判籌碼,從而可能在談判過程中變得被動。而有“旁觀者”律師幫忙分析和提醒,委托人就能更準確地把握整個談判的局勢。

            前不久我剛幫助一位朋友談判。有人想把一個能低價購買房屋的資格轉讓給他,對方報價從35萬元降到20萬元,我的朋友準備答應他,不過在答應之前還是有點不放心,特意請我幫他再談一下。我看了他提供的資料,詢問了有關情況并和對方初步接觸之后,告訴他,對方根本沒有什么談判籌碼,咱們這邊占絕對優勢,這20萬元價格太高了!另外,這樁交易存在法律風險,十年內拿不到房產證,還有其他風險。我的朋友聽我這么一分析,最終決定放棄這筆交易。他充滿感激地對我說:“多虧請你幫忙了,不然我現在就要后悔得腸子都青了!”

             3、律師和委托人相互配合,可以盡量爭取最大利益

            談判學中有一種非常著名的策略叫“黑白臉”策略。例如,假設賣方聲稱底價是100萬元,買方覺得價格很不錯,想試圖再討價還價,但又怕一不小心失去了這樁買賣,怎么辦?如果買方聘請了一位代理律師,這位代理律師就可以表示愿意支付這個數額但同時又表示缺乏授權,從而獲得與委托人一起更為全面地考慮所處情況的寶貴時間和機會。反之,在某些談判場合,代理律師也可以用一種強硬的、甚至令人反感的方式給對方施加壓力,最終由委托人出面打圓場,并以與代理律師相比更令人愉快的方式達成協議。這種策略既可以有效地向對方施壓,又不會導致激烈沖突。

            美國著名的房地產投資人唐納?川普就把這個策略運用得非常純熟。他一般先讓律師出面和對方慢慢磨,磨得對方快要瘋了,他才出面。他一來就假意把律師訓一通:“跟你說過多少次了,史密斯先生是我們的重要客戶,有些利益跟別人可以爭,跟他不能爭。”然后對客戶說:“不好意思啊,這個律師不懂事。”然后讓談判及合作變得愉快、順利。

            實踐中代理律師可以與委托人配合實施各種各樣的策略,幫助委托人清楚地表達各種利益,協調當事方的不同需求,提供和取舍備選方案,最大限度地實現委托人的利益。

             4、律師的身份和專業知識對談判很有幫助

            在談判中,身份和頭銜本身就具有影響對方的力量。我曾陪同一位客戶去與開發商談判退房之事。在這之前,我的客戶自己去談過,開發商跟他說,如果要退房,要付違約金7萬多元,所以最好不要退。我這位客戶感覺7萬多元違約金有點多,但又確實想退房,于是請我去幫忙。我去了之后,先表明了我律師的身份。開發商一看,馬上說,等一下,我也要請我們的律師來參與談判。(擔心我欺負他?呵。)后來他說,如果退房,購房者需要支付1萬元左右的違約金。怎么7萬元一下子變成1萬元了?!因為他知道,違約金是要有依據的,雖然合同約定的違約金條款比較復雜且對他們比較有利,但我們這邊有律師在場,也不能隨便忽悠。

            此外,商務談判的主要目的是合作,在談判成功之后簽協議時如果有律師把關,也能讓企業規避很多風險。前面提到的我朋友原計劃20萬元買一個購房資格的事就是一個很好的例證。

             三、律師在商務談判中應注意的問題

            律師參與談判并非只有優勢,如果不注意一些問題,反而可能造成“成事不足,敗事有余”的后果。以下問題律師在談判過程中應重點注意:

             1、避免一開始就敵對

            談判學中有一個很重要的開場策略就是??避免敵對。我給企業培訓商務談判技巧,講到避免敵對這個策略時有一個互動,那就是請一位聽眾到前面來,我伸出雙掌,讓他也伸出雙掌,四掌相對,我一用力推,對方馬上也用力推我。然后我就告訴聽眾,我沒有給這位聽眾任何指示,但他很自然地就抵抗我的推力。這給我們的啟示就是:如果你在談判一開始就咄咄逼人,很容易造成對方的反抗;在和對方意見不統一時,如果你急于反駁對方,一般情況下,你越反駁,對方會越有求勝的欲望,越堅強地捍衛他自己的立場,你越難以說服對方。所以,切記一開始要避免敵對,要學會運用一些談判技巧來說服對方,達到自己的目的。

            律師,尤其是做訴訟業務為主的律師,由于和對方當事人及律師在法庭上針鋒相對慣了,很容易把這個“職業病”帶到談判中來。難怪有的企業家說,他寧愿在簽合同時請律師審核一下,不愿意讓律師參與談判,因為律師一參與,常常把生意給弄砸了。實踐中,有的律師發律師函,動不動就威脅對方,你不按我說的做,我就要起訴你,要怎么對付你等等。有的時候這種威脅是必要的,但多數情況下,其實不需要這樣。這種說話的口氣很容易一開始就造成敵對,基本上把友好協商的可能性給封閉了。即使要表達這樣的意思,也可以用更和緩的方式來表達。在談判中,比較常用的應是預警策略,而不是威脅。

             2、避免用太多的專業術語

            律師和醫生一樣,是一個專業性很突出的職業,有很多專業術語普通人是聽不懂的。除非有的時候是戰術需要,否則律師不應該用太多的專業術語,即使要用,也要用通俗易懂的話解釋清楚。如果律師在談判過程中動不動就蹦出一些專業術語來,弄得對方甚至己方當事人莫名其妙,這個律師就不太受歡迎了。

             3、應精心準備,避免倉促上陣由于律師的“旁觀者”身份,可能會使律師對企業談判的目的,企業真正的需求,談判對手的情況等不夠了解!秾O子兵法》上說:“知己知彼,百戰不殆。”談判也是一樣。我在給企業培訓商務談判技巧時,特別強調了信息的重要。談判取決于三個因素:權力、信息、時間。人們常說,萬變不離其宗,這三個因素就是談判的“宗”,其他一系列的策略都是圍繞這個“宗”展開的。所以律師在上談判桌前,一定要深入企業了解情況,或者和企業有關人員好好溝通,進行商議。必要時律師還應幫助企業收集談判對手的信息。

            四、小
            
            可以這樣說,律師是以談判為生的職業群體,律師的聲望和收入都受到其談判能力的巨大影響。談判技巧對律師來說如此重要,按理來說,律師應該在提高談判技巧方面花費大量的時間和精力,但是事實并非如此。目前,談判專業訓練并沒有得到中國律師界的足夠重視。如今,美國律師在法學院就可以接受談判技巧的培訓。相比之下,談判課程在中國法學教育中仍然是一片空白,每年進行的律師業務培訓也鮮有律師談判的主題。

           

            希望此文能引起律師同行們對談判技巧學習的興趣,更好地施展自己的才能,提高為企業服務的質量和效益。

           

           

            

            來源:中國律師網? 作者:傅 強(北京邦道律師事務所律師)
           

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